Торговые компании продолжают закрывать неприбыльные магазины и увольнять неэффективных продавцов. Вместо них формируют агентские сети продаж, привлекают к реализации товаров агентов, заключая с ними договора. Выглядит это примерно так: для увеличения объемов продаж, к примеру, пенсионных карт совсем не обязательно устраивать "облавы" на пенсионеров в районных пенсионных фондах или лоббировать решение вопросов в "высоких кабинетах". Достаточно заинтересовать сотрудников фондов, которые по роду деятельности общаются с этими клиентами. Все честно и законно. Пенсионер получает необходимый сервис, банк — клиента, а сотрудник фонда — официальное вознаграждение в рамках заключенного агентского договора. Наиболее эффективно будут продаваться с помощью агентской сети продукты, требующие индивидуальной работы с клиентами. Поэтому подобную систему продаж целесообразно использовать в сферах бизнеса, связанных с пищевыми добавками, фармацевтическими препаратами, а также финансовыми услугами, страхованием, рекламой.

Жанн Смотрич, президент украинского маркетинг-клуба MarketingJazzz:

"Осуществление продаж посредством агентской сети может быть начальным этапом организации сбыта при стартапе. Ведь, даже опираясь на результаты маркетинговых исследований, нельзя быть на 100% уверенным, что новый товар или услуга приживутся на рынке. Также эффективна агентская система продаж при активном развитии компании — это выгодная альтернатива открытию представительства. Однако, как показывает практика, результативность агентской сети тем ниже, чем большее количество других подразделений (к примеру, служба доставки или ремонта) вовлечены в процесс общения с клиентом. Имеется в виду, что агент фармацевтической компании обычно лишь договаривается с врачами, а подписанием контракта и поставкой препаратов занимается непосредственно поставщик. В этом случае малейший сбой со стороны поставщика нивелирует даже самую качественную работу агента. Другое дело, к примеру, рекламный бизнес, в котором всю работу, начиная от контакта с клиентом и до момента продажи товара, проделывает агент.

Несмотря на кажущуюся, на первый взгляд, простой схему работы агентской сети, каждая компания неизбежно сталкивается с проблемой удержания персонала. Агенты — независимые лица, у них нет стимулов длительный срок работать на благо компании, в отличие от штатных продавцов. Зачастую они строят сеть и буквально через месяц уходят к конкуренту либо вообще в другую сферу бизнеса. В результате обрывается связь с клиентами. Можно, конечно, требовать базы клиентов от агентов, но здесь тогда все будет зависеть от того, в состоянии ли компания эти базы хранить и обрабатывать… Поэтому очень важно создать эффективную систему мотивации, которая не только стимулировала бы продавцов достигать результата, но и подталкивала улучшать его. Сегодня это ставка плюс процент от принесенных контрактов плюс система бонусов за выполнение и перевыполнение планов.

Помимо этого следует учесть, что агенты подходят для быстрого захвата рынка, поиска новых клиентов, расширения географии деятельности фирмы. Потому что агент, который обрастает собственной клиентской базой, постепенно становится ленивым — ему выгоднее перезаключить ежегодный контракт, а не искать новых клиентов. Ведь в этом случае трудозатрат меньше и результат почти гарантирован. Согласно статистике, новым клиентам в 15 раз сложнее продать товар, чем уже имеющимся. Однако такая инертность влечет за собой уменьшение клиентской базы для компании и постепенное сокращение дохода".

Антон Моргуненко, международный тренер, методист, разработчик системы продаж SalesPro и авторских учебных курсов:

"Основная проблема системы агентских продаж заключается в подборе кадров. Прогнозировалось, что вследствие кризиса многие предприниматели прогорят и пойдут работать по найму. Однако прогноз не оправдался. Получилось, скорее, наоборот — многие наемные менеджеры, имеющие коммерческую жилку, начали работать на себя. Компаниям стало невыгодно вкладывать ресурсы в развитие собственного кадрового резерва, более рентабельно оказалось нанимать профессионалов извне. Я выделил бы три основных источника найма: HeadHunting (целенаправленное переманивание конкретных выдающихся специалистов); конкурирующая среда (создание условий работы лучше, чем у конкурентов); создание текучки кадров. Это предполагает наем высокомотивированных людей без опыта (будут работать ради опыта) плюс регулярное проведение тренингов и наем опытных менторов, которые будут обучать и контролировать "молодых" (из расчета 1 ментор на 7–9 человек). На практике чаще всего применяется именно этот способ набора торговых агентов".

Максим Васильев, директор по маркетингу "Перша приватна броварня":

"Создавать систему агентских продаж выгодно при продвижении компании на региональные рынки. В этом случае достигается значительная экономия средств — заработок агентов состоит из минимальной фиксированной части и процента от реализованной продукции. К тому же, если спрос в регионе невысок и стоит вопрос об уходе из данной области, то сделать это можно практически без финансовых потерь. Именно таким способом мы строим свою региональную сеть. "Перша приватна броварня" имеет офисы в Киеве и Львове, а за каждой областью закреплен торговый агент. Сейчас у нас небольшие объемы продаж в регионах — в совокупности около 30% продаж. В будущем, если в какой-то из областей реализация значительно возрастет, мы задумаемся об открытии представительства. Потому что при больших объемах продаж один агент уже не справляется с нагрузкой, а расширение агентской сети ведет к сложностям с ее контролем. Отечественному потребителю важно имя компании, ее репутация и, наконец, наличие офиса, куда клиент мог бы прийти и удостовериться, что агент — не мошенник. Поэтому создание агентской сети вовсе не исключает открытие представительств".

Екатерина Василенко, директор департамента по развитию собственной агентской сети СК "НАСТА":

"Преимуществ собственной агентской сети (САС) несколько. Прежде всего агенты частично выполняют функции маркетологов — общаясь с потребителями, они аккумулируют отзывы о продукте. Это позволяет оперативно разрабатывать и внедрять новые продукты. Помимо этого частота повторной покупки товара/услуги при использовании агентских сетей значительно выше (50–95%), чем при применении любых других каналов продаж. Например, в страховании клиент у агента покупает страховку авто или имущества, как правило, это годовая сделка, и если сервис клиента устроил, то он оплатит полис и в следующем году. К тому же агентская сеть — это дополнительная реклама компании и продукта. Принцип очень прост: если в сети 500 агентов, которые, как правило, совершают 3–6 встреч в день, а каждый клиент дает 2–3 рекомендации потенциальным клиентам, то только за один день о компании узнает минимум 3 тыс. человек.

Главные же недостатки агентских сетей — это медленный рост количества агентов и высокие операционные затраты, потому что компании нужно оплачивать аренду многочисленных региональных офисов, тренингов для агентов. Говоря о страховом рынке, точка безубыточности САС наступает на 10–12 год, в рисковом страховании — через 2–4 года. Поэтому желательно помимо собственных агентов обзавестись еще и автономными брокерами — дистрибьюторами, имеющими своих агентов. Как правило, они продают товары/услуги не одной компании, а нескольких. Их преимущество заключается в более быстром продвижении товара (за счет уже налаженной сети агентов). Однако брокеры, найдя партнера с более выгодными условиями, могут переориентировать свою клиентуру на его товар".

Георгий Майоров, директор по маркетингу холдинга Global Spirits (ТМ "Хортиця", ТМ "Шустов", ТМ Oreanda):

"Считаю, что эффективно и целесообразно использовать прямую систему дистрибуции в продажах продуктов широкого потребления, где нет узкой сегментации рынка по потребительской группе и применим массовый маркетинг. Для этих направлений актуален вопрос качества и скорости доставки продукции от производителя к потребителям. Так, наши торговые агенты регулярно посещают все оптовые и розничные точки продаж, контролируют ценовую политику и предложения конкурентов, могут непосредственно повлиять на представленность и выкладку наших брендов. Кстати, и для самих розничных торговцев такая система удобнее других. Ведь торговые агенты — это специалисты по продажам, они заинтересованы поставить в магазин именно тот товар, в том ассортименте и количестве, которое будет реализовано до следующей поставки. Кроме того, только прямые продажи исключают возможность подделок: продукция попадает на полки магазинов непосредственно с конвейера предприятия, исключая посредников. Для эффективной работы агентской сети важна организация структуры с закрепленными вертикальными связями, где каждый торговый агент подчиняется супервайзеру, а супервайзер — директору представительства, который, в свою очередь, подчиняется директору по продажам и владельцу компании".

Теги: бизнес инновации продавец
Источник: Статус Просмотров: 2418