Искусство ведения переговоров — важный навык для руководителя, так как от владения данным инструментом зависит бизнес-успех и будущее компании. Но это умение приходит с опытом и его важно постоянно тренировать и  совершенствовать. О том, как сделать переговоры более эффективными и добиться успеха в тяжелых переговорных процессах, рассказал старший консультант компании CMPartners (Кембридж, США), соучредитель Института переговорных навыков (Киев, Украина) Артур Мартиросян.

Одна из ключевых проблем постсоветских корпораций и компаний – то, что они рассматривают свои отношения как одноразовые или краткосрочные. Такие компании хотят получить больше по содержанию, таким образом, теряя отношения.

Читайте также:

Другие же, отмечает Артур Мартиросян, ради сохранения отношений уступают по содержанию: "Мне так важны эти отношения, что я готов уступать, лишь бы сохранить эти отношения". Кто так делает? Обычно родители, потому что им важны отношения с детьми. "Если любишь, то купишь". Но такую формулировку используют не только дети. Это манипуляция отношениями. Что происходит с такими отношениями? В долгосрочной перспективе человек скажет, что он больше не готов идти на постоянные потери только для того, чтобы сохранить отношения.

Гарвардская модель ведения переговоров

А можно ли сделать так, чтобы и по содержанию стороны выиграли и отношения у них улучшались?

Сегодня не существует единственно правильного способа ведения переговоров. Есть ситуация, есть игра, есть ее распознавание и дальше вы выбираете, на каком переговорном языке вы будете с ними говорить.

И вот так называемый дамский или переговорный язык Роджера Фишера, в основе которого лежат интересы. Прежде чем садиться за стол переговоров, нужно выстроить отношения с другой стороной, чтобы получить определенный уровень доверия.

"Если переговорщик выходит говорить с террористом, который взял заложников, и не вызывает доверия у него, переговорного решения не будет. Поэтому нужно выстроить рабочее краткосрочное доверие с террористами. Естественно для этого нужен эффективный коммуникативный канал. Если есть доверие и коммуникативный канал, можно говорить о своих интересах. Интересы в этой модели отличаются от позиции. Стороны обычно приходят на переговоры с позицией: "Я хочу этого", "Мы требуем это". Это другие переговорные модели или игры с нулевым исходом", - рассказал эксперт.

Классический пример. В доме есть один апельсин. Две дочери ругаются, кто его получит. На крики прибегает мать, она делить этот апельсин пополам и дает по половине дочкам. Одна очистила апельсин, шкурку выбросила, приготовила сок. Вторая очистила, фрукт выбросила, а использовала шкурку для того, чтобы сделать апельсиновый торт.

"Апельсин мой" – это позиция. "Мне нужен апельсин, потому что я хочу сделать что-то" – это интерес. В чем ваш интерес? Работать с интересами можно, с позициями сложнее. И самая большая проблема - это выйти на реальные интересы сторон. Это самая сложная работа.

"Понять какие интересы у нас, какие интересы у них для того, чтобы выработать варианты решений, из которых мы выберем, используя объективные критерии, тот вариант, который будет устраивать обе стороны. Если к такому решению придут, то и те, и другие переговорщики возьмут на себя обязательства. Но приходить к согласию всегда – невозможно. Этот метод о том, чтобы сделать осознанный выбор, понимать какие будут последствия, если обе стороны скажут нет", - подчеркивает Мартиросян.

После 3 минут за столом переговоров становится ясно договорятся стороны или нет

Конечно, добавляет эксперт, основная проблема в переговорах возникает из манипулятивности, иногда выход из-за стола переговоров – манипулятивный. Яркий пример – американский бизнесмен Дональд Трамп, который умело ведет переговоры о сделках на сотни миллионов долларов.

Одна из таких сделок – покупка казино в Атлантик-Сити. У компании, в которой он покупает недвижимость, на банковских счетах еще есть 100 тысяч долларов. Он говорит – "Эти деньги тоже мои". Они упираются, говорят: "Нет, вот эти деньги мы вам не отдаем, мы забираем эти деньги себе". Начинается спор о 100 тысячах. Он встает и уходит. На кону большая сделка. Куда он уходит? Что он будет дальше делать? Это блеф.

На самом деле, он очень хотел купить, но это его коронка – встать и показать другой стороне, что я могу выйти из-за стола переговоров и сорвать эту сделку. На некоторых это действует. Но если я знаю, что это Дональд Трамп, что он каждый раз это будет делать, то я всего лишь буду ждать, когда он вернется. А те, у кого не выдерживают нервы, они согласятся на его условия. Такое часто встречается, игры с манипуляциями важны.

"Интересы отличаются от позиций. Интересы выстраиваются как айсберг. На поверхности то, что мы видим – это позиция, это требования. Внизу в толще воды скрыты все те вещи, которые образуют интерес. Это могут быть самые разные вещи, потребности, ценности, опасения, что они не получат то, что хотят получить. Это все лежит в толще воды", - рассказывает эксперт.

Также Артур Мартиросян подчеркивает, что смысл переговоров в том, чтобы другая сторона сделала то, что вы хотите, и осталась при этом довольной.

Теги: бизнес успех переговоры
Источник: Украинский Бизнес Ресурс Просмотров: 4141