В банковском секторе Украины обостряется конкуренция. После более чем полуторагодичного застоя процесс нарастания конкуренции стал заметно проявляться с лета 2010 года. И касался он уже не только рынка депозитов, но и сегмента тех клиентов, которые дают финансистам заработать - заемщиков. И хотя активного кредитования не декларировало ни одно учреждение, начался авральный поиск потенциального клиента. Их ищут как по старым связям менеджеров банков, так и путем отслеживания хозяйственных связей клиентов банков. И достаточно жесткая и серьезная компания разворачивается среди 10-20 банков. которые борются за корпоративный сектор.

Виктория Бойко для UBR.UA

Процентный беспредел

"Это часто происходит в сегменте обслуживания юридических лиц. Ведь корпоративный сектор очень небольшой. Там все друг друга знают пофамильно и поштучно. Поэтому все банки, которые могут предложить хоть что-то более-менее конкурентное, а это срок денег до 5 лет и ставка от 11% до 13% в долларе и 17%-19% в гривне, приходят к предприятиям и наперебой предлагают свои услуги. Дальше начинается просто аукцион. Быстрее, выше, сильнее с точки зрения заемщика. И, соответственно, ниже, дешевле, и длиннее для банка. Поэтому сегодня мы в постоянных, что называется, онлайн-отношениях с нашими клиентами. Потому что то слева, то справа поступают неприличные предложения перейти в другой банк, потому что там какие-то условия по ставкам на 0,5-0,75 % дешевле. И приходится постоянно в ручном режиме выравнивать ситуацию. И аналогично поступать с клиентами других банков", - рассказывает Владислав Кравец, член правления коммерческого банка.

Хозяйственные связи

Средства и методы конкурентной борьбы изменились из-за процессов, которые произошли за последние годы на финансовых рынка. В условиях приостановки кредитования среди направлений для заработка денег, которые не были связаны с динамикой развития клиентской базы (как форексный рынок или государственных облигаций), значительную роль стали играть комиссионные за обслуживание клиентов. А в этом сегменте, наоборот, объем и количество комиссионных напрямую зависит от того, сколько клиентов смог привлечь на обслуживание банк.

"Основным источником создания базы потенциальных клиентов является так называемый денежный поток. Т. е, это хозяйственные связи наших клиентов, имеющих отношения с субъектами хозяйствования, которые обслуживаемы пока не в наших банках. Т.е., либо наши клиенты проводят платежи в адрес своих партнеров, обслуживаемых не у нас, либо клиенты других банков проводят платежи в адрес наших клиентов. Этот сегмент интересен очень", - подчеркивает Алексей Манзя, директор департамента корпоративного бизнеса коммерческого банка.

"Переманивание клиентов переходит в другую фазу. Всегда есть кто-то, кто предложит что-то дешевле нашего банка или соседнего. Сегодня надо входить в клиента комплексно: в его производственные связи, цепочки, кооперацию его бизнеса с другими бизнесами. И предлагать максимальное количество продуктов для того, чтобы клиент увяз в продуктовой линейке или в помощи банка. Вот тогда просто обычной ставкой такого клиента не переманить. И тогда банк может быть спокоен за клиента, а клиент за банк, потому что он видит системный подход", - уверен Владислав Кравец.

Тарифная борьба

Сегодня банки стремятся хотя бы сохранить (об увеличении речь почти не идет) свою рентабельность за счет роста объема реализованных банковских продуктов, а не за счет очень высоких тарифов (их приходится снижать). Подталкивает к этому тот факт, что клиенты путем простого сравнения имеют возможность определить уровень и качество обслуживания в разных банках, а значит, и выбрать учреждение, через которое будут проводить все операции. Сравнить услуги разных банков легко, поскольку субъекты хозяйствования могут открывать несколько расчетных счетов в различных банках. Поэтому постоянная угроза потерять клиента заставляет учреждения поддерживать должный уровень услуг и постоянно следить, особенно за тарифной и процентной политикой банков-конкурентов. Ведь это по- прежнему остается главными рычагом конкуренции. Хотя постоянно снижать расценки и проценты банки тоже не могут. Финансовое состояние учреждений, которые все еще формируют резервы для покрытия возможных убытков, не позволяет этого делать.

"Анализ показывает, что подавляющее большинство статей, которые имеют наибольший удельный вес в доходах банка, - это статьи, связанные с расчетным обслуживанием, выдачей наличных средств, приемом платежей от субъектов хозяйствования и населенния в пользу юридического лица, покупка, продажа валюты, перевод средств. Так вот, по статьям существенного понижения нет. Оно колеблется в диапазоне до 10%, не более", - уверяет Алексей Манзя.

"Мы часто сталкиваемся с клиентами или с нашими коллегами по цеху в дискуссиях относительно процентной политики и допустимого уровня уступок для банка. Так вот, дискуссии прекращаются, когда маржа банка опускается ниже 1%. Т. е, наши коллеги сейчас допускают маржу в 1 процентный пункт и работают на минимальной марже. Лишь бы побороться за клиента. Когда же стоимость уходит ниже 1% - все поднимают руки", - уверяет Владислав Кравец.

Спокойно попрощаться с клиентом учреждение может лишь в одном случае - когда оно видит потенциальные проблемы с будущим обслуживанием финансовых потоков. За остальных клиентов становятся горой.

Теги: банк кредит ликвидность
Источник: Украинский Бизнес Ресурс Просмотров: 3286