Стартаперу или целой команде, долго трудившимся над своей, как кажется или как есть на самом деле, прекрасной идеей, хочется как можно скорее найти источники финансирования, чтобы незамедлительно выйти на рынок, вовремя выстрелить. Однако подход к поиску инвестора многие стартаперы выбирают совершенно неправильный. С одной стороны, большинство из них практически не знакомы с финансовыми нюансами, с другой, им кажется, что наибольшую ценность представляет их продукт или услуга, над которой они долго и кропотливо работали. Однако все не так просто: главное, что может действительно спрогнозировать ваш возможный успех – ваши потенциальные потребители, их финансовое состояние и потенциал, а также вы сами как основатель проекта.

Есть четыре очень важные правила, о которых не стоит забывать в процессе привлечения инвестора.

Клиент правит всем!

Если вы считаете, что ваших потенциальных инвесторов больше всего заботит то, что вы производите и продаете – вы смертельно ошибаетесь, утверждает всемирно известный и довольно успешный основатель и генеральный директор компании VA Angels (так называемые, "бизнес-ангелы") Рэнди Томпсон. "Клиентура – это самый подходящий и верный способ проверки заинтересованности в вас, – утверждает эксперт. – При том, что это относится абсолютно ко всем направлениям бизнеса".

Г-н Томпсон также считает, что самое главное для него в качестве потенциального инвестора является потребитель, поэтому перед началом сотрудничества он весомое количество времени тратит на то, чтобы понять, кто именно и насколько будет заинтересован в предложенном продукте или услуге. В частности, такую информацию должен предоставить и сам основатель стартапа.  "В идеале, он должен точно знать, почему клиент готов последнее отдать, чтобы заполучить то, что, ему предлагают. И речь идет не о простой заинтересованности", – говорит генеральный директор VA Angels.

Как инвестор он также хочет видеть, что предприниматели (стартаперы) провели собственное исследования и создали комплексный портрет клиента, сделав это настолько подробно, насколько это возможно.

Проблемы как показатель прибыли

Инвесторы хотят понимать, что продукт или услуга, рожденные в стартапе, решают те проблемы, которые стоят того. Идея для решения проблемы гораздо менее важна, поскольку, в зависимости от угла зрения, оно может измениться, считает партнер в компании  Digital и профессор маркетинга Северо-Западного университета Шон Джонсон.

Читайте также:

В этом контексте необходимо обратить внимание на теорию "jobs-to-be-done" – что должно быть сделано, разработанную профессором Гарвардской школы бизнеса Клэйтоном Кристенсеном. Имеется ввиду, что потребитель в первую очередь не покупает товар, а "нанимает" его, чтобы тот проделал для него какую-то работу, выполнил функцию. И понимание того, для чего мы "нанимаем" тот или иной продукт или услугу, какую проблему при этом решаем – ключевой фактор в мотивации клиента и его желании приобрести товар, получая таким образом потребительский опыт.

"Это обеспечивает ясность в нечеткой области реальных потребностей клиента, сосредоточив внимание на конкретных целях, которые хотят достичь клиенты, используя ваш товар, а не на решениях, особенностях, характеристиках и прочем", – считает Шон Джонсон.

Задаваясь этим вопросом, можно выявить рабочие задачи, которым уделено критически недостаточно внимания, и дает хорошую основу для понимания, является ли обращение к проблеме оправданным.

Построение стратегии выхода

В зависимости от фирм, с которыми вы имеете дело, вам, возможно, придется заставить их поверить, что вы настолько хороши, что крупная успешная компания захочет купить вас в будущем. Говорить об этом необходимо еще в период запуска вашего дела с помощью первой презентации.

Как утверждает основатель компании VA Angels Рэнди Томпсон, наиболее распространенным способом, с помощью которого компании пытаются склонить его к положительному решению по инвестированию, является убедительная подача себя.

Каждый месседж включает в себя шесть критических элементов, утверждает г-н Томпсон: продукт, клиент, страстность основателя, способ защитить свою идею от конкуренции, структурирования сделок и стратегия выхода. "Пятый и шестой пункты – те, на которых стоит сосредоточить максимум внимания, помня, что сам по себе продукт не имеет такого значения". То есть презентуя себя, вы должны продемонстрировать готовность завойовывать свое место под солнцем, при этом доказав, что вы этого достойны.

Шон Джонсон и его команда также всегда обращают внимания на стратегию, которая содержит пункты успешного выхода стартапа на рынок.

Учредитель и КО + надежная поддержка

Уверенный в себе основатель и страстная команда – вот что не в последнюю очередь ищут инвесторы. В стартапе должна быть заложена сильная история и страсть к своей работе, считает Рэнди Томпсон. По его словам, работа с интересным, сильным в своем деле стартапером – более весомый аргумент капиталовложения, нежели, опять-таки, сам продукт.

Сможет ли основатель проекта, во что бы то ни стало, самоотверженно работать на свое детище – совершать холодный обзвон, выйти на улицу и громко заявить о себе –  делать все, что поможет прогрессировать со дня в день? Сможет ли он с энтузиазмом решать все поставленные задачи? Получив ответы на эти вопросы, появляется представление, стоит ли инвестировать в проект, которым руководит определенный человек.

В дополнение к харизматичному, целеустремленному основателю,  необходимо позаботится о надежной поддержке из вне.

Конечно, все вышеперечисленные пункты встречаются далеко не в каждом стартапе. "Я думаю, что мы должны заняться обучением стартап-компаний, которые нуждаются в советах и консультациях, которые строят команду", – считает Рэнди Томпсон.

Хотите первыми получать важную и полезную информацию о ДЕНЬГАХ и БИЗНЕСЕ? Подписывайтесь на наши аккаунты в мессенджерах и соцсетях: Telegram, Twitter, YouTube, Facebook, Instagram.

Теги: инвестиции стартап финансирование поиск
Источник: Украинский Бизнес Ресурс Просмотров: 3473