Отчего торговля в магазинах бывает убыточной? Дефицит площади торгового зала, нехватка денежных средств, незнание своей целевой аудитории? У всех причины разные. Сегодня поговорим об еще одной: скудном выборе товаров, то есть об ассортименте. На что рассчитывает владелец магазина, который не интересуется тем, что хотят видеть на витринах его покупатели, и продолжает продавать исключительно шоколадные батончики и жевательную резинку? В районе с большой проходимостью такой подход, может, и срабатывает. Но вот в менее оживленном районе…

Два способа, как быстро увеличить продажи

Думаю, вам знакома такая ситуация. В вашем районе открылась небольшая продуктовая лавочка. Это вас, безусловно, радует, так как рядом с вами не так много торговых точек, за хорошими продуктами приходится делать крюк и идти в дальний супермаркет или бегать от одного магазина к другому в поисках всего необходимого. Теперь, как вам кажется, вы теперь сможете приобрести все, что вам нужно, в одном месте, да еще и по пути с работы.

Но, заглянув на огонек в новый магазин, вы разочаровываетесь. Мечты и надежды не оправдались. Тот ассортимент, что вы увидели на витринах торговой точки, аппетита не вызвал, точно так же, как и желания купить здесь что-нибудь. Вам смогли предложить в этом магазине лишь стандартный набор продуктов, который есть везде. Так и хочется предъявить  претензии по поводу предлагаемого ассортимента. Да уж, "обрадовал" вас новый магазин. А ведь вы могли стать там постоянным покупателем. Но, видимо, не судьба.

 В результате непродуманного ассортимента таких магазинов через некоторое время после открытия на их дверях появляются замки и таблички "Сдам в аренду". Чем будут заниматься новые арендаторы покажет время, но если они продолжат торговлю в том же духе, вряд ли их бизнес пойдет по другому пути.

Это типичная история неудачливого бизнеса. Сколько еще предпринимателей в сердцах ругают "плохое месторасположение" своей торговой точки — остается только догадываться. Но ведь вовсе не в месторасположении дело. Надоели покупателям однотипные магазины с безликим ассортиментом! И рады бы покупать все в одном месте — да негде!

А ведь правильно подобрать ассортимент можно и для небольшой торговой точки, испытывающей нехватку в площадях. Сделать это довольно просто, нужно лишь оглянуться по сторонам.

Для начала стоит пробежаться глазами по витринам своего магазина и посмотреть, что бы вы сами купили в нем. Если с помощью своего ассортимента вы сможете наполнить домашний холодильник, то все в порядке. Если же за кое-какими продуктами вам придется отправиться в соседний супермаркет, то где гарантия, что так же не поступят и ваши покупатели? Какие это продукты? Чего именно не хватает вашему ассортименту?

Следующий шаг — тщательно выделить свою целевую аудиторию. Угодить абсолютно всем покупателям невозможно, недовольные найдутся всегда: одним захочется в ассортименте побольше деликатесов, другим — продуктов попроще и по доступным ценам. Только угождать абсолютно всем и не надо. Лучше определить свою целевую аудиторию и для нее подбирать ассортимент. Кто это будет: пенсионеры или преуспевающие бизнесмены – решать вам. Только хочется обратить внимание, что ассортимент многих крупных супермаркетов нацелен на более состоятельных граждан, а маленьких торговых точек — чаще на людей с небольшим доходом. На покупателей со средним достатком, а это большинство, почти никто не обращает внимания. Вот она, аудитория, которая так и просится стать вашей!

И, наконец, третье — расширить какую-то одну, наиболее привлекательную для покупателей, группу продуктов. Это оптимальный вариант для магазина "у дома" — сделать своей отличительной чертой хороший выбор определенного товара. Например, это может быть огромный выбор колбасы. Предложите посетителям и вареную, и копченую, и ветчину, и в натуральной оболочке, и сосиски всех видов, и рулеты, и многое другое. В соседних магазинах такого ассортимента не будет, поэтому за колбасой вся округа будет ходить именно в вашу лавочку. На чем, собственно говоря, и будет держаться ваш бизнес.

Перекрестный мерчандайзинг – способ продать плохо продаваемое

Колбаса — вариант хороший, но не единственный. К примеру, очень сложно в небольшом магазине найти хороший ассортимент  продуктов "заморозки". Чаще выбор полуфабрикатов ограничивается замороженными пельменями и варениками. А ведь привозить в магазин можно голубцы, тефтели, хинкали, фрикадельки, котлеты, зразы, шницели, блинчики с начинкой, чебуреки и многое другое. Вряд ли они оставят равнодушными ваших покупателей, особенно городских жителей с их стремительным темпом жизни и вечной нехваткой времени на готовку.

Еще один продукт, которого часто недостает покупателям на витринах магазинов — хорошая выпечка к чаю. Редко кто станет стряпать дома сладкую сдобу, зато с удовольствием купит ее у вас. Только не забывайте, выпечку лучше заказать разнообразную на любой вкус, цвет и начинку. Не ограничивайтесь банальными пряниками и "корзиночками" — ароматные плюшки, ватрушки, бисквиты и пирожные украсят полки вашего магазина, и, поверьте, за ними ваши покупатели будут выстраиваться в очередь.

Редко кто заходит в продовольственный магазин из интереса, только для того, чтобы посмотреть чего там продают. Это не ювелирный салон и не бутик модной дорогой одежды, куда можно заглядывать время от времени в ожидании скидок. В продуктовые лавочки люди идут за продуктами, и раз человек зашел к вам, значит что-то ему нужно. Ваша задача продать ему то, что он ищет, да еще в довесок предложить массу других полезных товаров, а не скучно отвечать на вопросы покупателей, что нет у вас ни буженины, ни пирожного "картошка", ни пиццы быстрого приготовления.

Самые распространенные ошибки в продажах

Стоит задать несколько несложных вопросов людям, которые заходят к вам в магазин, на предмет того, какой ассортимент продуктов они хотели бы видеть на ваших прилавках, что купили бы с огромным удовольствием, и пообещать, что уже завтра все это они смогут найти у вас. Это даст вам возможность сделать еще один шаг к успеху. До триумфа останется не так много — выполнить свое обещание, и тогда люди будут к вам не заглядывать, а ходить за покупками, станут вашими постоянными покупателями и ни за что не позволят, чтобы закрылся такой замечательный магазин.

В статье были рассмотрены продовольственные товары, но вы смело можете переносить идеи из этой публикации на свой бизнес, чем бы вы не занимались. Точки соприкосновения можно найти всегда.

Хотите первыми получать важную и полезную информацию о ДЕНЬГАХ и БИЗНЕСЕ? Подписывайтесь на наши аккаунты в мессенджерах и соцсетях: Telegram, Twitter, YouTube, Facebook, Instagram.

Теги: бизнес магазин торговля продажи ведение бизнеса
Источник: Info-zona.com Просмотров: 11568