В продажах, как и в любой другой деятельности, нацеленной на результат, есть свои собственные законы, позволяющие добиваться этого результата с наименьшими усилиями. Блог BigIdeas представил три самых полезных из них:

Как развивать интернет-магазин в ближайшем будущем

1. Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать

Когда вы не можете достичь желаемого, вы сами не являетесь неудачей̆. Вы — как личность, обладающая собственной̆ ценностью, — не потерпели крах. Можно сказать, что у вас была попытка — план действий̆, стратегия или технология, — которая не сработала. Существует различие между истинным "Я" и ролевым "Я".

→ Истинное "Я" определяется вашей̆ тождественностью самому себе, вашим ощущением самоуважения.

→ Ролевое "Я" определяется вашей̆ деятельностью в определённой̆ роли — брата, сестры, супруга, родителя, тренера спортивной команды или продавца.

Вы можете быть не особенно опытным спортивным тренером, но это не ставит под сомнение вашу самооценку — истинное "Я". Это лишь означает, что ваши навыки спортивного тренера могут быть улучшены.

То же самое относится и к вашей роли продавца. Вы не смогли запланировать встречу с важным для вас человеком. Вы не смогли закрыть сделку с клиентом. Поражение является отражением не вашего истинного "Я", а лишь ролевого "Я". Эти "поражения" — не более чем указание на то, что ваши навыки продавца могут быть улучшены.

Расположение магазина - важная переменная для ритейлеров

2. Не торопитесь

Во время начального этапа встречи или обсуждения — этапа выявления фактов — "леденцы" должны оставаться в коробке. Ваша задача состоит в том, чтобы, задавая вопросы, собирать информацию, необходимую для полного понимания ситуации потенциального покупателя. Ваша задача состоит в том, чтобы сконцентрироваться на его проблемах и целях. Ваша задача состоит в том, чтобы определить, действительно ли ваш продукт является лучшим решением в данной ситуации.

Не уроните "леденцы" на пол! В противном случае вы придете к неутешительному итогу: вы расскажете потенциальному покупателю все о вашем продукте, а после встречи недоуменно спросите себя: "Почему я не получил заказ? Я рассказал обо всех резонах, по которым они должны купить мой продукт, но ничего не произошло!"

3. Никакой взаимной мистификации

Иногда у продавцов возникает "избирательный слух". Они склонны слышать то, что хотели бы услышать. То, что они избирательно слышат и чему начинают верить, может совершенно не соответствовать тому, что на самом деле сказал им потенциальный покупатель.

Введите в свою практику подведение кратких итогов проведенной встречи с потенциальными покупателями или клиентами. Скажите им: "Позвольте мне вкратце пройтись по обсужденным нами вопросам и убедиться в том, что мы находимся на одном и том же уровне понимания и ничего не упустили из виду".

Уловки маркетолога: три возраста покупателя

Затем пройдитесь по всем деталям разговора и завершите обсуждение примерно так: "Не хочет ли кто-нибудь что-то добавить? Не упустил ли я что-нибудь? Или, возможно, понял что-то неправильно?"

Исключение взаимной мистификации сегодня снизит вероятность недопонимания или несоответствия ожиданиям завтра.

Хотите первыми получать важную и полезную информацию о ДЕНЬГАХ и БИЗНЕСЕ? Подписывайтесь на наши аккаунты в мессенджерах и соцсетях: Telegram, Twitter, Google+, Facebook, Instagram.

Теги: бизнес продажа торговля
Источник: Украинский Бизнес Ресурс Просмотров: 2426