После того, как Орен Клафф привлек более $400 млн. для своей компании и провел около 10 тыс. часов исследований, он пришел к поразительному выводу: в тот самый решающий момент, когда нам просто необходимо быть убедительными, в девяти случаях из десяти, мы не справляемся с этой задачей.

Журналисты UBR.ua прочитали его книгу "Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок" и выбрали из неё интересные отрывки.


Почему стоит прочитать эту книгу

1. Автор книги, Клафф Орен, собрал для разных компаний 400 млн $. Он приходил к инвесторам и делал то, что американцы называют “питч”. Это не просто презентация, это продажа в реальных условиях.

2. Клафф Орен добывал деньги у самого дьявола. Он приходил туда, где его не ждали. Ему демонстрировали равнодушие, безразличие, иногда презрение. В большинстве случаев он выходил победителем не смотря ни на что.

3. Эта книга о том, как происходят важные презентации или продажи на самом деле. А не о сферических продажах в вакууме.

Самое лучшее время – сейчас!

Если уж когда и учиться эффективному питчу, так это сейчас. Мир финансов жесток. Конкуренция становится все более агрессивной. Бывают дни – и их можно считать хорошими, – когда ваши клиенты доступны, но отвлекаются на SMS, электронные письма и телефонные звонки; бывают плохие дни, когда заставить клиентов вообще невозможно.

Если вы занимаетесь бизнесом больше десяти минут, то наверняка уже поняли: чем лучше вам удается удерживать чье-то внимание, тем больше вероятность, что человек проникнется вашей идеей.

Но разве по сути это совет? Говорить кому-либо: "Удерживайте внимание аудитории" — все равно, что, обучая игре в теннис, подсказывать: "А теперь давай крученый".  Человек и так это знает! Чего он не знает, — как это сделать. Но может научиться.

Вы уверены, что вас услышали?

Вот два вопроса, которые мы всегда задаем себе по окончании презентации:

Достучался ли я?

Правильно ли восприняли мое послание?

Мы предполагаем, что если наша идея была хороша, мы не запинались по ходу дела и продемонстрировали свое обаяние, то наша аудитория отреагирует так, как мы от нее ждем. Но, оказывается, все работает иначе.

Необходимо убедиться, что ваше послание отвечает двум критериям. Во-первых, не отпугивает потенциального клиента. И, во-вторых, воспринимается, как нечто безусловно положительно, неожиданное, неординарное.

Много не значит эффективно

На протяжении десятилетий выходило множество книг и курсов (на Amazon их более 35 000), продвигающих методы убеждения, умасливания и даже запугивания, нацеленных заставить клиента как можно скорее принять решение о покупке. Уже давно пропагандисты таких программ, осознав всю их неэффективность, объясняли, что все дело в законе больших чисел. Их типичное обещание звучало так: "Делайте сотню звонков с предложением продукта, используя наши техники продажи, и вы провернете две сделки". Иными словами, работайте много, работайте больше всех, и доля успешных попыток составит 2%.

Бизнес, основанный на фреймах, предлагает противоположный подход. Он выступает за использование социальной динамики, обращающей все в вашу пользу еще до того, как начнется игра.

Когда мы размышляем, почему потерпели неудачу, то обычно обнаруживаем, что условия сделки попросту не подходили покупателю. Или день у нас не задался, и не получилось правильно подать информацию. Или же потенциальный покупатель нашел что-то получше. Однако в действительности причины провала куда менее очевидны. Все определяется тем, выиграли вы или проиграли фрейм контроль еще до того, как начался питч.

К черту детали, главное – отношения!

Когда речь идет о финансах, я отзываюсь примерно так:

"Доход составил 80 млн долларов, расходы — 62 млн, чистая прибыль — 18 млн. Эти и другие цифры вы сможете проверить позже, но прямо сейчас нам надо сосредоточиться на другом: подходим ли мы друг другу? Должны ли затевать совместный бизнес? Я пришел сюда проработать эти вопросы".

Если вы представляете продукт и детальное обсуждение коснулось цены, не отвлекайтесь. Ответьте быстро — самая важная информация — и сразу же возвращайтесь к теме

деловых контактов. О чем это говорит аудитории? 1) я пытаюсь решить, подходите ли вы; 2) если я решу с вами работать, то цифры будут предоставлены своевременно, поэтому сейчас не стоит об этом беспокоиться; 3) мне не все равно, с кем я работаю.

Держите внимание слушателей прикованным к вопросу ваших деловых отношений. Анализ остается на потом. Это самый лучший и надежный способ работать с тем, кто внезапно заскучал и пытается развлечь себя, вникая в детали.

Не растягивайте

Лучше всего разбить питч на четыре части или этапа:

1. Представьтесь и представьте свою "большую идею" – 5 минут.
2. Расскажите про бюджет и "секретную приправу" – 10 минут.
3. Предложите сделку – 2 минуты.
4. Выстройте фреймы для горячей когниции – 3 минуты.

Стоит ли начинать

Когда кто-то хочет научиться у меня применять фреймы, социальную динамику и мой метод в целом, я всегда предупреждаю: социальная динамика, основанная на фреймах, – сильнодействующее средство. Вместо того чтобы использовать старые клише, которые ожидают от вас услышать, вы проникаете в сферу, контролирующую разум.

Тем, что вы даете другим возможность смотреть на ситуацию через ваш фрейм, вы делаете взаимодействие с вами легким. Гораздо приятнее проводить время с человеком, с которым согласен. Ваш подход расположит к вам окружающих.

Книга представлена интернет-магазином здесь.

Читайте также: Правила идеального питча: советы украинских стартаперов

Хотите первыми получать важную и полезную информацию о ДЕНЬГАХ и БИЗНЕСЕ? Подписывайтесь на наши аккаунты в мессенджерах и соцсетях: Telegram, Twitter, YouTube, Facebook, Instagram.

Теги: книга обзор книги обзор
Источник: Украинский Бизнес Ресурс Просмотров: 4593