Дэн Кеннеди — автор нескольких десятков деловых книг, серийный предприниматель, создавший, купивший, построивший и продавший немало бизнесов разных типов и масштабов. Чрезвычайно востребованный и возмутительно высокооплачиваемый консультант по директ-маркетингу и копирайтер, автор и ведущий групповых тренингов для предпринимателей, почти отошедший от дел профессиональный лектор, провокатор, лошадник и профессиональный наездник. Живет со второй и третьей женой (это одна и та же женщина) и маленькой собачкой в Огайо и Виргинии. Его офис, куда он никогда не ходит, находится в Финиксе.

Журналисты UBR.ua прочитали его книгу "Жесткие продажи: Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах" и выбрали из неё интересные отрывки.

Супервезда? Да нет же, вы бестолочь!

В хорошие времена директора руководят гениально, и все торговые представители – просто суперзвезды. Но едва на солнце набегут первые тучки, те же самые люди внезапно превращаются в суетливую бестолочь.

Ничего лично и в этом ваше преимущество

Если не отличать отказа от оскорбления, продажи превращаются в весьма мучительное занятие, ведь большинство людей всегда говорят "нет". Я убедился, что если кто-то не соглашается со мной, не хочет принять моего предложения, отказывает мне или как-то иначе мешает получить, что я хочу, это почти никогда не связано с моей личностью. А поскольку ничего личного в этом нет, то и никаких эмоций не нужно. Контроль над собственными эмоциями дает продажнику необыкновенно мощное преимущество.

Иммунитет против "нет"

Я ехал подручным с одним из ветеранов: посмотреть и поучиться. Моя задача: таскать образцы и не раскрывать рта. Последнее у меня вышло само собой: я сидел и ошарашенно наблюдал, как мой товарищ показывает клиенту одну книжку за другой, а тот неизменно, взгляну в на обложку, объявляет: "Говно какое-то. Вы соображаете? С какой стати мне такое говно у себя в магазине держать?" Он повторял это раз за разом, а продавец не отвечал ни слова!

Наконец, закупщик принялся одну за другой поднимать книжки и на каждую рявкал: "Это десять дюжин" или "Пятьдесят штук". Это заняло без малого час, и продавец за все время произнес лишь несколько слов. Закупщик обругал и уничтожил каждый товар, а потом заказал его. Наш представитель оформил заказ почти на $10 000 – а это весьма и весьма крупная сделка для такого бизнеса. Они с закупщиком пожали друг другу руки, обменялись благопожеланиями, и мы вышли прочь. Я не мог поверить своим глазам и ушам.

"Ты знаешь, он всегда так, – пояснил мой напарник. – Первый раз, когда я сюда пришел, много лет назад, я разозлился. Стал защищаться. Спорил. Потом он сжалился надо мной. И задал вопрос не в бровь, а в глаз: "Не все ли равно тебе, что я думаю об этих книжках или что говорю, ведь я все равно покупаю их тоннами, и у меня в магазинах они тоннами продаются, а вы делаете кучу бабла?"

Успех продажи зависит от настроя продавца, а не покупателя

Практически в любой продающей организации найдется хоть парочка "закаленных ветеранов", которые за счет долгого стажа, положения в компании и накопленной клиентской базы умеют обеспечить себе относительно приличный доход, оставаясь при этом никудышными продажниками. Эти дармоеды делают деньги, несмотря на многочисленные вредные привычки. Такая публика чрезвычайно опасна для любого увлеченного продажника, а особенно новичка в компании.

Старых собак, отказывающихся учиться новым фокусам, нельзя допускать до воспитания щенят.

Доказательство через отзывы

Я работал с клиентами над продвижением товаров и услуг более чем 250 категорий. И я еще не видел бизнеса, где бы использование такого доказательства, как отзывы клиентов, не дало заметного повышения продаж Однако 90% встречавшихся мне продажников – и тех, что пытались продавать мне, и тех, кого я наблюдал и обучал по контракту с их нанимателем, и тех, что сами обращались ко мне за помощью – либо вообще не используют отзывы, либо используют их редко и неумело.

Если по прочтении этой книги вы предпримете только одно – вдесятеро увеличите использование отзывав в своих продажных презентациях – время, потраченное на чтение, окупится сторицей.

Книга представлена интернет-магазином здесь.

Читайте также: Орен Клафф "Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок"

Хотите первыми получать важную и полезную информацию о ДЕНЬГАХ и БИЗНЕСЕ? Подписывайтесь на наши аккаунты в мессенджерах и соцсетях: Telegram, Twitter, YouTube, Facebook, Instagram.

Теги: продажи книги книга обзор книги обзор
Источник: Украинский Бизнес Ресурс Просмотров: 5770